姐妹花创业:从校园店到年销售4500万

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从校园店到江西总代理,余丽娜、余丽霞两姐妹见识过生意的火爆,体会过老顾客流失的辛酸,体验过东山再起的兴奋,也经历过一天只卖掉一只BB霜的无奈……但她们从未想过放弃,6年时间,在化妆品行业摸爬滚打,不断学习,不断探索,最终找到一条属于她们自己的路。
跳出初次创业泥沼
2009年前的中国,化妆品市场几乎是多品牌专营店的天下。跟随时代脚步,2008年,余丽娜、余丽霞姐妹在校园里经营起了多品牌化妆品专柜。两人推出免费体验和免费售后服务,让店里生意十分火爆。
但好景不长!
2008年3月18日,余丽霞再次迎来店里的常客王君。王君从上学开始,每隔一段时间就来店里体验服务和选购新品。
像往常一样,余丽霞拿出新产品,用心地为王君做体验服务。半个多小时过去了,王君只是询问了几款产品的价格,却没有要买的意思。这次王君“不按常理出牌”多少有些出乎意料。眼看一直犹豫的王君就要起身告别,余丽霞忍不住试探原因。
“希望产品能打7折”——王君的这个要求让余丽霞有些吃惊,也很为难。小店所在商场禁止商家打折,以免商场内出现恶性竞争。讲明自己受到的限制,余丽霞接下来听到的话更是让她从心里产生了危机感。
“商场外的步行街,新开了一家叫小熊的化妆品店,和你们家的货一样,而且所有产品都打7折。”原来如此!那么王君这次来就是在自己店享受新产品体验,然后去小熊化妆品店享受打折优惠?心有不甘的余丽霞马上去小熊化妆品店求证。刚进门,余丽霞就撞见收银台前正在付账的王君。王君袋子里的化妆品,就是刚刚体验的那几样。对方尴尬一笑便低头走了。服务了那么长时间,得到这个结果,余丽霞禁不住一阵心酸。
王君只是一个开始,老顾客们陆陆续续地流失。相对于免费的体验和售后服务,学生党更在乎价格上的优惠。这其实和中国人长久以来没有为服务付费的理念有根本的关系,国人更愿意支付的是实实在在的东西,在价格的绝对优势面前,所谓的优质服务和情感营销都要往后站。
辛勤付出到头来为他人做了嫁衣,顾客流失,业绩下滑严重。两姐妹想尽办法,幻想着把服务做到极致就可以唤回顾客。
三个月过去,业绩依然没有起色。余丽娜下定决心,“一定要做同行拿不到货的品牌”。遇到薇妮
2008年9月,余丽娜漫无目的地在街上闲逛,一家粉红色的化妆品专卖店吸引了她的注意,很像Hello Kitty式公主屋。内外统一的装修风格、井然有序的产品陈列,面容精致的营业员,这一切迥异于之前印象中的化妆品店。
余丽娜逛了一圈,找到店主攀谈。话题从产品效果、回头率到控货情况、进货渠道和有无区域保护政策,再到苏美南京总部情况和江西省代理。两个多小时的聊天,余丽娜心里有了一个模糊的想法。
当时中山路上一共4家苏美公司的专卖店很快都被余丽娜探查一遍,随后她拨响了江西省代理的电话。
第二天,余丽娜和代理商如约见面约谈加盟事宜。除了解答余丽娜最担心的两个问题:能不能做到严格控货和会不会出现窜货,代理商还介绍了店面的POS系统,让余丽娜感觉这是一个专业的团队。余丽娜提出希望放低门槛加盟。代理商的答复较为强硬,不是独立门面,不符合加盟条件,就不能加盟。
第一次面谈,不欢而散。
如果安于现状,那就得眼睁睁看着商场专柜业绩继续下滑;如果加盟这个品牌,相比于多品牌加盟店有些严苛的加盟条件一时难以接受。“从加盟的谈判上,我相信一个有原则的公司在任何人面前一视同仁,也会是一个负责任的公司。”
回头不是岸,余丽娜选择押宝未来。最终,两姐妹投入所有资金加盟专卖店品牌。
殊不知,薇妮Vinistyle这个品牌是“新生品牌”。2008年年底,苏美公司才正式推出自主品牌薇妮Vinistyle,但一投入市场就激起千层浪。
无疑,“姐妹花”恰好赶上薇妮Vinistyle品牌的第一波机会。之后不久,苏美原有江西省代理商去了上海。姐妹俩迅速抓住机会,争取拿到代理权。苏美方面也给了一次机会,如果能在南昌最繁华的路段开一家成功的店,就可以拿到代理权。
2009年10月15日,薇妮在南昌的第一家店开业。2009年12月7日,就只卖了一只BB霜,全天业绩128元,创下开业以来最差销售记录。10平米小店,1.1万元房租,4万元月营业额,姐妹俩经营了4个月。快要亏损的境遇让两人力不从心。
明明品牌专卖店是阳光大道,为什么不赚钱?
病毒乱投医。余丽娜向一位进店推销产品的大姐学起了生意经。
从那天后,余丽娜开始登记会员联系方式,学着直销的做法回访会员,生意有了些微起色。小的进步终究难成大事,自我如何实现突破?
把服务做到极致
好产品只能吸引顾客购买,真正留住顾客的还是好的服务,服务的品质往往是使同类型产品在市场竞争中脱颖而出的唯一因素。
已经没有窜货之忧的余丽娜、余丽霞姐妹,专心做起了服务。
2010年4月9日,余丽娜的发小何永丽来买护肤类产品。何永丽买了推荐的产品,两人一阵天南地北的闲扯后又回到化妆品上来。“其实我没什么特别需要,但你们的服务比较用心,介绍得比较到位。很多朋友跟我说,不知道怎么保养,经过你这么一介绍,就懂了。”
何永丽的无心之言,引起了余丽娜思考。自己的服务未必好到哪里去,不过就是比较热心。自己对产品实在不太专业,也没有比较专业的服务水准。既然顾客看中专业的服务,而这种服务又能培养消费,何不学学怎么做专业的服务?余丽娜想起了加盟时苏美公司承诺的培训。
余丽娜将培训需求提交到苏美公司总部。苏美迅速反映,组织了全国加盟商到南京参加培训,搭建起向全国优秀加盟商学习的平台。
经过培训,姐妹俩信心满满地准备大干一场。
在小店所在的A+商城里,余丽娜开始实践学到的东西。她找到会员联系方式,选择其中一位叫李颖的打电话做回访。这次的回访时间,刚好距离李颖来店购买产品3天。余丽娜的第一次回访,得到的是“正在使用产品,感觉效果挺好”的答复,与以往没有区别。3周后,余丽娜再一次打通李颖的电话,比较详细地询问产品使用情况和肤质改善情况。从电话里面可以明显感受出来,李颖对余丽娜的第二次回访有点惊讶,继而转为兴奋。这是第一次与会员有了比较亲密的沟通,两人很快从产品使用聊到护肤习惯,李颖还给了余丽娜一个建议:“薇妮的店里也可以挂上POP啊。很多化妆品店都有POP,可以制造不一样的氛围。”
3个月后,余丽娜第三次拨通李颖的电话做回访。这一次,换来的是,第二天李颖带着两个朋友再一次来到店里。经过了三次回访,余丽娜和李颖已经无话不谈。
这个事情对余丽娜的触动很大。一方面,有步骤的回访,基本上将以前的“散兵游勇式”的顾客变成了薇妮的忠实粉丝,另一方面,会员带会员,产生了“滚雪球式”的连锁效应。品牌突围之路
2010年8月,10平米小店在淡季达到单店20多万元全国第一的月营业额。专业知识的提升让业绩从4万变成10万;改进服务赢得会员对产品的认可。在薇妮新品上市期间,免费彩护服务带来20万的业绩高峰。
好事多磨!
在余丽娜姐妹俩正沉浸在突飞的业绩的时候,2012年1月2日,接到A+商城要转手给美特斯邦威的消息。商城的所有商户都走了,里面黑黑的,只有姐妹俩一家店在坚守。商场过年期间每天5点就关门了,但姐妹俩的生意很火爆,五点的时候还有很多顾客陆续进店,关门整理的时候还有顾客敲玻璃要买产品。守门的大爷不让顾客进来,姐妹俩就把产品送到门口。
在这个世界上,很多事情都不尽如人意,商场最终被出售。
困难不会阻挡勇者的脚步,余丽娜决定利用重新开店的机会大干一场,她打算在一条街同时开两家普通专卖店和一家旗舰店。她把这个决定告诉妹妹余丽霞和妹夫洪俭时,遭遇到了妹妹的反对,却赢得了妹夫的支持。三人用一周的时间探讨,不断权衡利弊与风险,最后做了决定。
一条街三家店,这当然不是为了冒险的鲁莽行为。余丽娜要用手中的代理权布局整个江西,实现快速扩张。参照都市丽人的经验,以中山路为中心辐射周围的次商业地带和校园区。一个品牌,一条街三家店生意都不错的话,还有什么比这更能证明品牌的力量?这其实也是创造“1+1>2”的品牌聚合效应。2011年6月8日,少年宫旗舰店开业,第一年实现260万元营收,成为名副其实的战略店。另外两家店保持着营业额20%的月增长率。少年宫旗舰店2013年、2014年连续两年蝉联薇妮旗舰店销量第一,带动了身边的朋友及同行加盟。店面的形象和产品的品质吸引了很多会员加盟,也引起其它行业生意人的关注,开始下沉到县城市场。
截止2015年3月,三人管辖的江西共有54家薇妮,其中直营5家,加盟店49家。54家店在去年实现了4500万元的营业收入。
2015年,苏美公司的计划是在江西省开到20到30家薇妮加盟店。“目前主要是鼓励老加盟商开第二家或第三家店”,余丽娜进一步拓展着自己的薇妮版图。
德国诗人席勒说:“只有恒心可以使你达到目的”。一个人确定了奋斗目标后,若能持之以恒,始终如一地为实现目标而奋斗,没有不成的。


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