水果行业的“电商闯入者”:没日没夜创业,头发都白了……

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【曹天鹏】2006年的一天,有位朋友塞给王伟一份摩根斯坦利调研报告,上面分析了电商的四个发展途径:首先从图书开始做起,其次电子类,再者百货类,最后才是生鲜类。
当时白领生涯五六年的他,已在公司站定脚跟,并没有太在意这份报告。不过,现在回想起来,自他2009年辞掉工作出来单干做水果电商“天天果园”的时候,似乎暗合了上述报告对电商走势的分析。当时,图书、3C电子类和百货都在疯狂扩张,但是生鲜类还不多,正是这样的时间空窗期,给了他做水果电商的契机。
生鲜,是业界公认的电商最后一片蓝海,拥有上万亿的市场潜力,但也正因为异常难做而鲜有成功者。特殊的冷链要求、特殊的物流、单品毛利要求高、品质和产品受影响因素多等等。对于很多企业而言,生鲜电商是颗烫手的山芋。不做生鲜电商,就会失去再造一家上市巨头的机会,做了生鲜电商,成功率极低。
据王伟回忆,当时国内也有几家水果电商在试水。但是总体情况不是很好,因为当时在大家看来,在网上买水果不是很靠谱。几家电商规模也非常小,他推测,2009年水果电商的总体销售额都不会超过5000万,还不如摆一个水果摊挣钱。
不过,现在他们天天果园发展的不错,据淘宝生鲜数据,天天果园近年来一直蝉联销售冠军。在刚刚过去的2014年,天天果园销售额突破5亿元,创下行业新纪录。仅2015年1月份,天天果园的销售额就直接破亿,增长速度达数十倍。
天天果园
“我的白头发,都是做水果电商之后才白的……”
王伟笃定是要做水果生意的,他从未动摇过,也没觉得辛苦。“辛苦什么?当把它作为一种爱好的时候就不会辛苦了。”说着指指他头顶上花白的头发,他不满四十岁,按常识这本不该是他这个年纪应有的,“都是没日没夜工作闹的,我的白头发是做水果电商之后才白的。”说完呵呵地笑着。
他一直告诉身边的同事,水果是有生命的,他反感人们把水果当成一件商品。在他看来,水果应该是有机体,不同的肥料、不同的种植方式,水果的味道都不一样;保存、运输的方式不同,水果的滋味也会完全不同;你怎么对待这个水果,这个水果就会给你怎么样的反馈。
似乎自打他出身的那一刻起,就已经深深地打上了这样的烙印,因为他的父母就是靠水果摊生意,把他们兄弟俩拉扯大的。他身上穿的衣服、肚子里吃的东西、上学交的学费……无一不是来自于水果。
“做水果比较辛苦,本质上父母不想让我做水果生意。”他告诉钛媒体,“但是水果对我的影响太大了,或许我注定要跟水果打一辈子交道。”
“卖水果是一个慢生意……”
现在看来,水果不仅让王伟考上了大学,还让他找到了人生目标,到今年天天果园已经成立了6个年头,尽管一路走来磕磕绊绊,交了不少学费。记忆最深的是2010年的那一次,曾经因为对一种水果的预测失误,产生了上百万的损失。这对于当时刚成立一年时间不到的创业公司,无疑是一次沉重的打击。
不过,这是成长道路上必须承受的。经历了那次教训,王伟让同事们牢牢记住:不要贪心,千万别贪心。不要想着把市场上的货全部吃干净,备很多货都会必死无疑。
“这种灵活的周转能力就是一个巨大的考验,需要丰富的行业经验来指导。比如进多少货、什么时候采,要什么规格,货多货少怎么办、怎么补等等,这些环节都很有讲究,不能乱来。”说起这些经验教训来,一向喜欢安静的他,变得健谈起来。
尽管在这之后没有在出现过类似的状况,但是作为一家生鲜类电商,仍不能掉以轻心,也急不得,卖水果本来就是一个慢生意。
“我们要均衡发展,前端跟后端一起做,但不是每个人都愿意这么干的。现在互联网蛮浮躁的,大家都想做轻公司,变成一个流量入口就可以了,后端怎么做我不管,我就分给我的上家去。最多我做一个平台体系控制而已,完全靠人工、靠IT来控制这个体系,这就是所谓的‘轻公司’。”王伟说出了自己对这个行业的认识。
“但我觉得生鲜电商做轻公司是没法做的,必须有后端全套的支持。我们希望客户拿到所有的产品是我们是用心挑过的,对得起我们自己良心的。每一颗橙子、每一颗苹果、每一颗樱桃、每一颗蓝莓都是经过天天果园严格挑过的,必须通过我们这一关的。这个需要强大的后端支持才可以。我们保持一个良性的发展,我们对客户负责任。”
“建仓储、建物流,我们着急的地方你看不见……”
事实上,做水果电商不仅是一门慢生意,还是一门重生意。建一个仓库就要上千万,一年光建仓库的费用就几千万进去了。“建仓储、建物流,我们着急的地方你看不见,大部分钱都花在这里了……”
之所以没有找第三方物流,是因为水果这种产品和其他商品不同,它比较娇贵,它的存储和运输都需要小心呵护。倒不是说第三方物流专门为他们开辟一条运输生鲜的物流成本就高。
“第三方物流的话,有时候不比我们贵,还蛮便宜的。那为什么没有用呢,关键有两点,首先是第三方物流通常有很多中转环节,另外送货的时候粗暴作业的情况也难以避免,对水果损耗非常严重,我们觉得不太放心。”
如果不是对水果特别有感情的话,不会碰物流这么重的环节,这个过程做起来比听上去还要辛苦。所以,王伟认为他们自建物流必不可少。做水果生意,供应链这块必须由自己控制。
王伟告诉钛媒体,在外人眼里,天天果园的发展看似不是特别快,其实他们只是在大家看得见的地方做的比较少,比如广告推广。但是,不为人知的是,在大家看不到供应链的细节地方,他们一直在快速进步、在集聚能量,慢到极致就是最快的。。
“这六年我们建立了一个体系非常成熟的、符合水果电商的运营体系。从前端采购开始,到运输、曝光、仓储、物流、生产、客服、销售、IT系统,等等一系列我们都在做,六年以来我们把后端的体系搭建起来了。其实,我们跟其他同行相比,我自己感觉就像爬一座山,爬到山顶往下冲的话会比别人跑得更快;但是在这之前,这座山没多少人肯爬的。”
眼下,天天果园身边的同行越来越多了,巨头们也在不断涌入。目前,国内的天猫、苏宁易购、一号店、亚马逊等综合电商平台,都已经开始涉足生鲜电商。对于这些新的冲击力量,王伟认为天天果园没有感到威胁。
“目前看起来还没有。首先,水果市场还蛮大的,生鲜市场更大,现在还处在培育市场的阶段。所以,现在把自己的事情做好之后,每个人的发展空间都蛮大,目前不存在特别大的竞争对手。其次,我们商品主要集中在中高端的水果,而大部分的生鲜电商是全品类的,并不存在直接的竞争关系。”
刚刚过去的愚人节刚好是他们的六周年庆,驻扎在上海总部的王伟,跟远在北京、广州的同事们,一起度过了属于他们的节日。在公司生日的这一天,王伟给全体公司员工写了一封信,信中写道:6年,一转眼;6年,理想不变;6年,进步不止;6年,也有压力;未来,他们将继续努力,努力让所有人吃上最好的水果。


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