摆地摊经验案例:摆地摊卖蚊香怎样攻陷顾客心理

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  摆地摊也是创业,看着那些被众人围住的地摊,请你不要认为这里有多么神秘,其实它就是顺应了顾客购买产品的一个心理流程。所以这种摆地摊经验可以叫做“攻心术”,主要有五步:

  卖蚊香的“诡计”

  上午十点左右,市场的人逐渐多了起来,小韦戴了个鸭嘴帽,戴上麦克风:“来来来,开始免费发礼品了!”

  “大叔,来免费送你一包洗发水,这洗发水电视台放过广告,各大商场大门口贴过海报,丝柔洗发水,不拿一包洗洗都有点后悔,价值5毛钱,免费送你心里感觉就是非常甜”。

  场面开始火爆,二十几人开始往不到四平方米的场地聚集,伸手的,围观看热闹的都有。

  “大家不要急,都有的。来拿着。”小韦说,“先发十份,拿到的先不要走,我现在就是你的好朋友,后面还有更大的礼品要送,今天割肉放血也不会喊痛。”

  “我今天是来卖蚊香的,你过来看一看,不会成为傻蛋,这质量好不好,保你拍手叫好。”小韦激情四溢地说,“大叔你知道,我左手拿的这2盒在市场上要卖6块,我今天送你,说明我很爽快。我右手拿的这4盒市场要卖12块,我今天要你买,只要10块,你可不能说我坏。”

  “来,大叔,你动作最快,买4送2只要10块。你好说,我再送你一盘,你也不要嫌多。”小韦继续说:“家中蚊子早晚叫,点上这盘梅花蚊香,你就让它在地上跳,如果蚊子在地上跳累了,又飞起来叫,明儿这10块钱我一分不要。”

  起哄!抢购!越来越热闹。结果,小韦一天赚了500多元。回头看看整个销售过程中,有什么“诡计”,你猜猜看?

  揭秘心理流程

  也许你正在反复看那些行话或暗语,其实没必要对这些行话去做深入理解。最关键的你要知道,所有的生意都离不开顾客购买产品时的心理流程:

  第一步:一定要有耳目一新,强烈震撼的吸引力。

  你可以想像一下,你现在身上及家中,哪一个商品不是跟吸引力有关?你看卖蚊香的小韦是怎么做的?

  “来来来,开始免费发礼品了!”“大叔,来免费送你一包洗发水,这洗发水电视台放过广告……”这就是吸引力。

  吸引人过来,就是现在开网店说的流量问题,万变不离其宗,只要是生意,在哪卖都要解决这个问题。

  第二步:一定要让顾客对产品或产品相关联的活动产生浓厚兴趣,产生发自内心的开心。

  当你打一个网页,界面突然跳出一个美女,让人心动,可是点击一看,里面是个卖狗食的网店。让人多扫兴来源:励志创业/。所以有吸引力的同时,你的产品及相关活动必须做到吻合的连接。你再看小韦卖蚊香的案例,他是怎样让顾客产生持续兴趣的。

  “大家不要急,都有的,来拿着。”“先发十份,拿到的先不要走……”

  小韦这么一说目的是,让没有围过来看热闹的人继续过来,同时也是让拿到的人别走,后面还有惊喜。

  第三步:你的人品和你的产品一定要让顾客信任。

  人品也好,产品本身也好,你至少要有一项让顾客信任。一般来说,价钱低的只需建立产品信任就可以,价钱高的,非得建立人品信任不可,当然两者结合是最强大的。

  你只有让顾客高兴了,有兴趣了,他才会继续看。你要插入与产品有关的故事情节,展示产品。其中包括产品的特点、卖法、价值价格对比、社会认同、权威性……你看小韦卖蚊香案例中,用到了什么?

  第四步:一定要刺激顾客的“贪欲”。

  贪婪与欲望是双胞胎,只不过贪婪出生快那么几分钟。只要贪婪的念头一有,那么欲望的火花就会迅速蔓延。怎么做?

  产品都说的“天花乱坠”了,表演都“引人入胜”了,顾客对你都“神魂颠倒”了,此时你应该“趁热打铁”说:“来,大叔,你动作最快,买4送2只要10块,你好说,我再送你一盘,你也不要嫌多。”

  明确的告诉顾客,我这产品是值得你购买的。小韦就用了赠品(另送一盘)、承诺(无效退款),去刺激顾客的贪欲。

  第五步:一定要催促顾客现在就购买。

  要想产生实际交易,必须催促你的顾客。但很多人在这个节骨眼上断电,导致顾客明明已经对产品100%认可,理智完全丧失,购买冲动占据上风,却拿着钱左顾右盼,不去担当第一购买人。

  在这紧急关头的你怎么办?找出最容易出手的那个点进行突破:“10块钱,蚊子死一年。你去超市,商店买就要多花8块钱。1盒、2盒、3盒、4盒、5盒、6盒,拿去!下一位,再下一位!”说这话的时候一定要边说边往袋子里装产品,只要你递到他手里,他就舍不得放下了,交钱就会顺理成章。这就是催促顾客的作用。

  文/江湖


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