躲避恶性竞争的三种方法

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  由于绝大多数适合草根投资者介入的项目门槛较低,导致从业者很多,所以草根投资者在投资过程中经常会遇到一个难题――陷入恶性竞争中,如价格战、遭到对手的诽谤……那么投资者如何才能有效躲避恶性竞争呢?本刊记者为此采访了一些权威专家,诸如中国连锁经营协会、营销专家等等,他们给草根投资者提出了一些思路和方法。

  组建“联盟”,将对手变成合作者

  据中国连锁经营协会的专家介绍,躲避恶性竞争最好的方法之一就是将对手变成合作者,这样做的好处有很多,首先,大家合作,可以取长补短,发挥各自优势,提高创业成功率;其次,遇到问题之后,可以发挥集体的智慧,效果比个体独立解决更理想;第三,合作后,大家可以统一进货,由于进货量加大,厂家往往会给出较为优惠的价格,降低经营成本。

  那么如何才能将对手变成合作者呢?最好的方式就是组建“联盟”,即将某个区域的从业者都招揽进来,大家统一销售价格、统一进货、共同开发市场……联盟的组织者可由一个人或者几个人充当,最好是大家选举出来的,或者采取轮流坐庄制,这实际上与行业协会、商会的性质很类似,只不过“联盟”的草根味道更浓。

  成功案例――北京尾货商家联盟

  原来北京地区的服装尾货经营者都是各自为战,为了抢夺市场,吸引顾客,普遍采取降价的方式竞争,而其中一些从业者为了不亏本,开始从中作假,结果这场竞争中不仅没有赢家,而且由于作假事件层出不穷,整个行业的口碑极差。

  为了扭转不利的市场局面,北京的梁先生(从事服装尾货销售多年)经过反复思考,决定组建一个服装尾货联盟,规范大家的经营励志创业/,共同做好这个行业。一开始,梁先生的商业联盟发展并不顺利,只有少数几个商家加入,可毕竟总进货量要比一个人大。由于进货量大,梁先生等人有了和厂家谈判的资本,不仅降低了进货成本,还成功地垄断了一些货源。这样即使对手与梁先生等人开展价格战,梁先生也不害怕,毕竟自己的进货成本比对手低。而且联盟中的投资者,有些人十分精于营销,并且有一些特殊销售渠道,梁先生便发挥他们的优势,将尾货送进一些高端市场里销售,不仅躲开了市场恶性竞争,还增加了大家的利润。与此同时,梁先生还专门登门造访一些对手,告诉对方加入联盟的好处。

  由于加入联盟的好处较为明显,不少商家开始接受这个“联盟”,并纷纷加入。现在这个尾货商家联盟占据了北京尾货市场50%以上的份额。

  设立隐形门槛,把对手挡在门外

  设立隐形门槛是很多草根投资者的梦想,可是如何设立是横在他们面前的一个难题。据凯纳策划公司(国内十大策划公司之一)专家介绍,投资者可以从以下两个方面考虑:一是,技术方面,如掌控一些秘方或者研发新产品;二是营销方面,与合作者签订唯一合作协议。其中第二点实施起来相对更容易些。

  成功案例――“独家使用权”助推生意发展

  天津的王先生从事出租直饮水机生意多年,最近一两年,经过他的苦心经营,终于打开了高档写字楼这块市场,一年少说也有七八十万元进账。不过也正是由于高档写字楼能给投资者带来丰厚的利润,让不少同行眼红,对手们也纷纷进入这个领域。

  起初,王先生并没有在意,但是突然有一天,有一个写字楼的物业通知他,不再与他合作,理由是有一家服务商不仅提供的利润分成更高,而且直饮水的使用成本也低,物业决定换掉他。这一消息如同晴空霹雳,这意味着如果王先生要想保住市场就要和对手开展价格战,可这样做,他的利润就会大幅降低。有没有一个好方法,既能阻挡对手入侵,还能保证经营利润呢?

  此时,王先生想到了,自己当初代理这个品牌的直饮水机时,厂家与他签订了一个协议,大体内容是保证王先生在天津市场的独家经营权,从而保障他的经济利益。这给他一个提醒,自己也可以与合作的写字楼物业签订独家经营权的协议,有了法律的保护,物业不会轻易单方面停止合作,而且还能将对手有效阻挡住。于是王先生马上开展“亡羊补牢”的措施,一方面与已合作的物业签订相关独家经营的协议,一方面对合作内容进行一些调整,如提升物业的分成比例,还有就是加大了高档写字楼市场的开拓力度。

  三个月后,王先生的布局十分成功,有效阻止了竞争对手的入侵。即使竞争对手能成功拿到一些写字楼的经营权,付出的代价也很大,颇为不划算。就这样王先生通过设立隐形门槛成功摆脱了恶性竞争。

  另辟蹊径,赚对手的钱

  据中国连锁经营协会专家介绍,这个思路指投资者从所从事的生意上下游产业链进行分析,寻找一个最佳切入点,从而有效躲避竞争。这个方法看似有些老套,但是效果颇佳。

  成功案例――充当供货商,别人赔钱他赚钱

  杭州小伙子小魏2009年的时候开了一家桌游吧,当时桌游吧还属于一个新兴事物,从事的人不多,加之小魏头脑灵活,经营方法多,很快在当地就小有名气,不仅赚取了不菲的财富,还开了两家分店。但随着桌游吧被市场所认可,大量的跟风者涌入,就在小魏一家分店所在的街道上就有四五家桌游吧。大家为了抢夺客源,纷纷打起了价格战。由于运营成本增大,利润减少,加上桌游吧本身就是一个微利生意,小魏的分店很快就关门大吉了。

  分店的关门让小魏开始认真思考杭州的桌游吧市场:杭州市的桌游吧至少有数百家,可是杭州玩桌游的人增长幅度远远低于桌游吧增长的幅度,市场变得供大于求。如果自己这时还在这块市场蛮干,损失只会越来越多。但如果就这么轻易放弃这个生意,还是有些舍不得,毕竟自己第一次创业的全部心血都倾注在这个桌游吧上了。

  下一步该怎么做呢?一天,一位客人的抱怨给了他灵感。这位客人说,现在桌游吧游戏更新速度太慢,而且各个桌游吧经营的游戏都差不多,缺乏新鲜感。小魏立刻就想到了,桌游吧游戏的更新速度以及种类的丰富性是决定桌游吧生意好坏的关键因素之一。目前市场中绝大多数竞争对手进货渠道单一,都是从上海、广州等地进货,而自己恰好有一些不错的进货渠道,如英国、德国,这些国家在桌游开发领域处于世界领先地位,不仅游戏种类很丰富,而且游戏的娱乐性、竞技性也很强,颇受国内桌游迷的欢迎。所以小魏决定关掉另一家分店,只保留总店,然后自己专心做杭州桌游市场的供货商。

  由于小魏提供的游戏种类丰富,而且都是市面上难得一见、且娱乐性极强的游戏,对顾客的吸引力很大,很快杭州市近7成的桌游吧都选择从他这里进货。慢慢地,小魏生意越做越大,连萧山、舟山等地的桌游吧也开始从他这里进货。现在每月都有一笔相当可观的收入。

  再看看那些桌游吧经营者,由于市场供需不平衡,加上大家开展价格战,很多经营者都处于亏本经营。

  文/梓忱


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